Verhandeln in Konfliktsituationen

Die Interessen, nicht die Forderungen, weisen den Weg aus dem Konflikt.

Verhandeln in bestehenden Konflikten hat seine ganz eigenen Gesetze. Argumente sind hier erst einmal fehl am Platz. Die Akteure handeln nicht mehr rational, sondern emotional. Es gibt Verletzungen und Verteidigungshaltungen. Das gilt für den privaten, als auch für den geschäftlichen oder beruflichen Bereich.

Mit Techniken aus dem professionellen Verhandeln schaffst Du es, diese Verteidigungshaltungen wieder zu entspannen. Souverän führst Du die Verhandlungen wieder zurück zur Sache und in ein rationales Handeln. Die richtige Fragetechnik und effektive Arbeit am Zwischenmenschlichen ermöglichen Dir einen Blick hinter die Forderungen, auf die eigentlichen Interessen. Dadurch können neue Lösungen gefunden werden, an die vorher noch niemand gedacht hat.

Konflikte, die ihrer Dynamik überlassen werden, führen in den Abgrund.

Friedrich Glasl, Konfliktforscher aus Wien, hat 1980 ein Phasenmodell der Eskalation von Konflikten vorgelegt. Demnach beginnt jeder Konflikt mit der ersten Phase und durchläuft die folgenden Phasen, wenn er nicht bearbeitet wird. In der letzten Stufe nimmt jede Konfliktpartei sogar eigenen Schaden in Kauf, nur um die andere Konfliktpartei zu schädigen.

Im Alltag, vor allem im eigenen Freundeskreis, werden die ersten zwei Stufen häufig noch nicht als Konflikt wahrgenommen. In den ersten drei Phasen ist professionelle Verhandlungsführung ein wirksames Mittel um die weitere Eskalation zu stoppen und um Konflikte zu deeskalieren. Der Verhandlungsprozess sorgt für die Beachtung der ersten Schwelle zwischen Stufe 1 und Stufe 2. Ein Verlagern des Interessenkonflikts auf die Beziehungsebene wird dadurch verhindert.

In Unternehmen sind Konflikte ein erheblicher Kostenfaktor.

Das Hernstein-Institut und KPMG haben jeweils eine Studie herausgegeben, in der die Kosten von Konflikten in Unternehmen erfasst werden sollten. Demnach entstehen durchschnittlich Kosten durch Konflikte, die 15% – 20% der Personalkosten eines Unternehmens betragen.

Finde heraus, wie viel Wertvolles Du in Deinem Umfeld erreichen kannst. Mit ein wenig Übung geht professionelles Verhandeln in Dein ganz natürliches Verhalten über.

Bessere Ergebnisse und weniger Konflikte.

Mehrmals täglich.

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Investiere in Deine Fähigkeiten, sie werden Dich für den Rest Deines Lebens begleiten.

Ich freue mich auf unsere Zusammenarbeit und auf Deinen Erfolg.

 

Dein Jörg Kammermann