Verhandeln in der Arbeitswelt

Die Chancen für beide Seiten sind riesig.

Hier steckt sowohl für Mitarbeiter, als auch für Vorgesetzte eine Menge Potenzial drin. Einerseits für Jobsuchende oder Mitarbeiter, die ein bestmögliches Einkommen erzielen wollen und eine Tätigkeit suchen, die ihren Stärken entspricht und sich mit der individuellen Lebensplanung vereinen lässt. Andererseits für Unternehmen und Vorgesetzte um Fachkräfte zu binden und ein Klima zu erzeugen, in dem es um das Kerngeschäft gehen kann anstatt um Konflikte und Motivationsprobleme.

Für beide Seiten geht es über die Zeit um eine Menge Geld.

Als Führungskraft geht es darum, aus unterschiedlichen Persönlichkeiten ein Team zu formen, dass möglichst produktiv an den Unternehmens- oder Abteilungszielen arbeitet. Dabei entstehen immer wieder Situationen, in denen das Verhandlungsgeschick über Motivation oder Eskalation entscheidet. Somit geht es um viel Wertschöpfung für das Unternehmen.

Auf der Suche nach den richtigen Fachkräften ist es immer entscheidender, ob ich die richtigen Argumente habe um eine Bindung an das Unternehmen zu erzeugen. Das sind sicherlich finanzielle Anreize aber auch immer stärker individuelle Bedürfnisse. In nicht professionellen Verhandlungen treten diese Bedürfnisse als Wunsch nach weiteren finanziellen Anreizen auf, bzw. werden gleich vom Unternehmen als finanzielle Bestandteile angeboten. Professionelle Verhandler schaffen es, die effektivste und kostengünstigste Methode zur Bedürfnisbefriedigung zu finden und dadurch gleichzeitig eine Bindung herzustellen, weil es nur wenigen Unternehmen gelingt, auf individuelle Bedürfnisse einzugehen. Auch hier steckt eine Menge an Wertschöpfung drin.

Eine besondere Rolle spielt für Vorgesetzte das Verhandeln unter Machtungleichgewicht. Bewerber oder Angestellte sehen sich sehr häufig als ohnmächtig gegenüber dem Vorgesetzten. Aus diesem Grund braucht es ein besonderes Vorgehen des Vorgesetzten um Wertschöpfungspotenziale in der Verhandlung zu erkennen und ein Verhandlungsklima herzustellen, in dem eine Einigung auf Augenhöhe möglich ist.

Mal angenommen, Du bewirbst Dich. Deine momentane Stelle bringt Dir 45.000€ im Jahr. Wir lassen alle anderen Leistungen der Einfachheit halber mal außen vor. Du überzeugst im Vorstellungsgespräch und die Firma möchte Dich haben. Wieso, sollen Sie mehr als, sagen wir, 50.000€ bieten? Du würdest sicherlich Ja sagen, weil die Alternative, Deine „jetzige Stelle“, 5.000€ weniger bringt. Wenn Deine momentane Stelle 60.000€ bringt und der Rest in der Situation völlig gleichbleibt, wird Dir die Firma wahrscheinlich 65.000€ bieten. Sie wissen, dass Du bei 50.000€ „Nein“ sagen wirst, da Deine Alternative bereits mehr bringt.

Das bedeutet, dass Du durch professionelles Verhandeln die Basis deiner Gehaltsentwicklung deutlich positiv beeinflussen kannst.

Wie fühlt man sich als Bewerber auf eine Stelle? Ist man auf Augenhöhe? Hat man die gleiche Macht, wie sein Gegenüber? Kann man gegenüber dem Personalleiter fordernd und unnachgiebig auftreten? In der Regel tun das Bewerber nicht.

Professionelles Verhandeln zeigt Dir einen Weg, wie Du Deine Vorstellungen hartnäckig verfolgst und gleichzeitig eine gute Beziehung zu Deinem Gegenüber aufbaust. Das wiederum erhöht Deinen Wert und die Wahrscheinlichkeit, dass Du bekommst, was Du willst.

Motivation und Loyalität sind der Schlüssel für gute Arbeitsbeziehungen.

Am Ende einer professionell geführten Verhandlung haben alle Seiten das Gefühl, sie seien fair behandelt worden und ihre Interessen sind gehört worden. Dafür müssen nicht einmal alle Forderungen erfüllt sein. Aus diesem Gefühl resultiert Motivation und Loyalität. In Zeiten, in denen der Mangel an Arbeitskräften in bestimmten Bereichen bereits zu spüren ist (war for talents) und auch weiterhin zunehmen wird, entscheidet Motivation und Loyalität über die Verfügbarkeit der Ressource Arbeitskraft.

Mit dem Harvard-Konzept bietet professionelles Verhandeln hier den perfekten Ansatz um Motivation und Loyalität auf beiden Seiten zu erreichen.

Investiere in Deine Fähigkeiten, sie werden Dich für den Rest Deines Lebens begleiten.

Ich freue mich auf unsere Zusammenarbeit und auf Deinen Erfolg.

 

Dein Jörg Kammermann