Verhandeln in Geschäftsbeziehungen

Verhandle mit dem Kapitän, nicht mit dem Matrosen.

Keine Verhandlung ohne Entscheider am Tisch. Das klingt logisch und dennoch führt es immer wieder zu schlechten Verhandlungsergebnissen. Wer zuerst verhandelt, ohne abzuklären ob auch Entscheidungsbefugnis vorhanden ist, bzw. in welchem Rahmen entschieden werden darf, macht Zugeständnisse in der Verhandlung und gibt taktische Informationen preis, um dann am Ende zu hören, dass noch ein Dritter gefragt werden muss.

Von Deinen eigenen Zugeständnissen kommst Du nur sehr schwer wieder weg. Der andere hingegen kann sich auf den unbekannten Dritten berufen.

„Ich würde ja aber mein Vorgesetzter..“.

Professionellen Verhandlern passiert das nicht. Als Profi weißt Du, wie in solchen Situationen vorgegangen werden muss, bzw. wie Du bereits im Vorfeld solch eine Situation vermeidest.

Unlogische Forderungen gibt es nicht. Die wahren Antreiber sind nur noch nicht identifiziert.

Es gibt ein Merkmal, das häufig bei Verhandlungen im geschäftlichen Bereich anzutreffen ist. Mindestens eine Partei wird nach der Verhandlung von Dritten an bestimmten Kenngrößen gemessen. Das können Preise sein, Stückzahlen, Vertragslaufzeiten, und vieles mehr. Im Rahmen von Berichten, Leistungsbeurteilungen oder Auswahlprozessen bei Beförderungen, können Zugeständnisse oder erzielte Ergebnisse in Verhandlungen große Auswirkungen haben. In einer Verhandlung kann sich so etwas äußern, indem scheinbar interessante Angebote abgelehnt werden oder auch Forderungen zu Tage kommen, die auf den ersten Blick unlogisch erscheinen. Genau diese Antreiber muss ein guter Verhandler identifizieren und nutzen. Denn dort ist Wertschöpfungspotenzial vorhanden.

Zahle in das Beziehungskonto ein, wann immer Du kannst.

In langfristigen Geschäftsbeziehungen ist das Zwischenmenschliche der entscheidende Faktor. Denn in Verhandlungen stehen sich Positionen gegenüber. Manchmal stehen unterschiedliche Interessen, manchmal die gleichen Interessen dahinter. Das führt in der Argumentationsphase zu Spannungen. Besonders, wenn die Verhandlungen an einen Punkt gelangen, an denen es darum geht, Grenzen aufzuzeigen.

Als professioneller Verhandler benutzt Du eine klare Sprache und bist unnachgiebig, wo Du nicht nachgeben kannst oder willst. Trotzdem schaffst Du es, die Beziehung zu Deinem Verhandlungspartner nicht zu zerstören und das Verhandlungsklima nicht zu beschädigen.

Eine gute und belastbare Beziehung ermöglicht es dem professionellem Verhandler seine Interessen hartnäckig durchzusetzen, wo andere Verhandlungen eskalieren und im Konflikt enden. Gute Ergebnisse sind dort kaum noch möglich.

(Lese mehr zu Verhandeln in Konflikten)

Hast Du schon mal etwas nicht gekauft, obwohl es sinnvoll gewesen wäre? Nur weil Du die Person nicht mochtest?

Hast Du schon mal etwas gekauft, obwohl Du es nicht wirklich brauchen konntest? Nur weil die Person so sympathisch war?

Geschäfte werden von Menschen gemacht. Das gilt auch in Verhandlungen.

Verhandlungs-Judo. Das Mittel gegen die ganz harten Verhandler.

In Verhandlungen begegnen einem immer mal wieder sogenannte „Nicht-sachbezogene Verhandler“. Das ist eine nette Umschreibung für Zeitgenossen, die durch Einschüchterungsversuche und aggressivem Verhalten ihre Interessen sehr einseitig durchsetzen wollen.

Als professioneller Verhandler nutzt Du die Aggression des Gegenüber und wandelst sie zu Deinem Vorteil um. Neben den guten Ergebnissen ist es meist ein amüsantes Schauspiel, weil diese Art von Verhandlern eine andere Reaktion gewohnt sind.

Verhandlungen in Teams sind die Königs-Disziplin.

Wer nicht nur alleine verhandelt, sondern in einem Team, hat noch weitere Gründe, professionelles Verhandeln zu erlernen und auszubauen.

Die geschickte Koordinierung und Steuerung des Teams, nicht nur im Sinne von „bösem Verhandler, gutem Verhandler“ schließt eine wichtige Flanke. Wenn ein Verhandlungsteam einem geübten Verhandler gegenüber tritt, kann das schnell zu einem Desaster werden.

Andererseits kann man ein gut aufgestelltes Verhandlungsteam sehr gut nutzen um Wertschöpfungspotentiale ausfindig zu machen und seine eigenen Interessen effizient durchzusetzen.

Investiere in Deine Fähigkeiten, sie werden Dich für den Rest Deines Lebens begleiten.

Ich freue mich auf unsere Zusammenarbeit und auf Deinen Erfolg.

 

Dein Jörg Kammermann